ارزش پیشنهادی


“ارزش پیشنهادی”

برای همه ما پیش آمده است که ببینیم در یک صنف در حالی که بقیه کارشان چندان رونقی ندارد یک تازه وارد به سرعت مشتریان را به سوی خود جلب می کند و گوی سبقت را از بقیه می رباید. در اینجا عامل اصلی این است که وی توانسته به هر طریق نظر مخاطبان را به سوی خود جلب کند. اگر چه تبلیغات می تواند در وهله اول نظر ها را به خود جلب کند ولی این تبلیغ هم باید عامل محرکی برای مشتریان داشته باشد که به سمت امتحان کردن و اعتماد کردن به آن کسب و کار بروند.

اینجاست که بحث ” ارزش پیشنهادی ” به میان می آید . خوب ابتدا باید ببینیم که ” ارزش پیشنهادی “چیست و تفاوت آن را با “ویژگی” کالا یا خدمات  چیست؟

ابتدا تکلیف خودمان را با “ویژگی” کالا یا خدمات معین کنیم . تمامی مزایایی که محصول ما دارد که بقیه فروشندگان یا برندهای دیگر هم ، آن ها را داشته باشند ، ویژگی محسوب می شود. شامل مشخصات فنی ، کارایی و حتی خدماتی که همه درباره آن کالا مشخص به مشتری ارائه می کنند ، می شود.

برای مثال تا چند وقت قبل ارسال رایگان محصولات آنلاین ” ارزش پیشنهادی ” محسوب می­شد . ولی اکنون که اکثر سایت ها ارسال رایگان دارند به “ویژگی” فروش آنلاین تبدیل شده است. این نکته طلایی برای همه ما محسوب می شود که:

“در صورت عدم درک بازار و نیاز های امروز آن ، ممکن است برگی که قبلا برای مشتریان ارزش محسوب می شده حالا جزء ویژگی های کالای ما در آمده باشد.”

تعریف ” ارزش پیشنهادی ” : به زبان ساده شامل مزیتی می شود که علاوه بر ویژگی های محصولات یا خدمات ، ارائه می دهیم.

برای مثال اگر تمام ارایه دهندگان محصول خود را گارانتی می کنند . خدماتی که علاوه بر دیگران شما به گارانتی خود اضافه می کنید ” ارزش پیشنهادی ” محسوب می شود.

برای این که بتوانیم ارزش پیشنهادی مناسبی برای کالا خود بیابیم باید به بازار هدف خود نگاهی بیندازیم و نیاز های آن ها را درک کنیم . ” ارزش پیشنهادی ” ما باید مطابق با نیاز های مشتریان ما باشد. در این صورت است که به سمت خرید از ما بیشتر مایل می شوند . حتی اگر مزیتی که خلق می کنیم فوق العاده به نظر بیاید ولی از نیاز ها و تمایلات بازار هدف ما دور باشد با اقبال مشتریان روبرو نخواهد شد.

برای مثال اگر یک رستوران در منطقه کم در آمد خوراک های گرانقیمت با کیفیت افسانه ای ارایه دهد و دکور آنچنانی هم به کارش اضافه کند . اگر چه مزیتی متفاوت با بقیه رستوران های اطراف ایجاد کرده ولی در راستای نیازهای و خواسته­ های مشتریان آن منطقه نیست .پس ” ارزش پیشنهادی ” مناسبی را ارائه نکرده است.

خوب حالا به این نکته می رسیم که ارزش پیشنهادی را چگونه برای مخاطبان خود طراحی کنیم. در ابتدا باید به چند نکته اشاره کرد:

  • اول این که این ارزش باید مطابق با توانایی های شما باشد و از عهده آن برآیید.قول هایی که نتوانید انجام دهید در دراز مدت یا کوتاه مدت و شاید در برخورد اول مشتری با شما  باعث از بین رفتن اعتبار خواهد شد.
  • دوم این که هدف اصلی از طراحی ” ارزش پیشنهادی “متفاوت بودن با دیگران است . پس خلاقیت شما در این زمینه مهم است و تقلید تقربیا برای شما زیاد موثر نیست مگر در مواردی که آن ارزش در بازار به ویژگی تبدیل شده باشد یا موارد خیلی خاص.
  • سوم این که شناسایی نیاز ها یا خواسته های مشتریان ، که بقیه نسبت به رفع آن اقدامی نمی کنند ، به شما کمک شایانی در طراحی ” ارزش پیشنهادی ” شما خواهد کرد.

مرحله بعدی جواب دادن به سوالات مرسوم ” ارزش پیشنهادی ” است . سوالاتی که در بلوک ” ارزش پیشنهادی ” در بوم کسب و کار از مخاطب پرسیده می شود.

  • چه ارزش هایی را به مشتریان ارائه می کنیم؟
  • به حل کدامیک از مشکلات مشتریان خود کمک می کنیم؟
  • چه نیازهایی از مشتری را برآورده می سازیم؟

و در کل اساسی ترین سوال این است که:

  • مشتریان چرا باید به من پول بدهند ؟ (نه سایر رقبا)

برای مطالعه بیشتر درباره بوم کسب و کار روی این پیوند کلیک کنید.

” ارزش پیشنهادی ” به ما کمک می کند تا بتوانیم در ذهن مشتریان بمانیم و اگر بتوانیم علاوه بر آن مشتریان وفاداری خلق کنیم . هر کدام از آن ها تبدیل به سفیر تبلیغاتی ما در بین حلقه دور و نزدیک خود خواهند شد.

به این ترتیب با خلق ” ارزش پیشنهادی ” مختص به خودمان در راستای برند سازی و متمایز بودن از سایرین در بازار پیش خواهیم رفت . نهایت تلاش های بازار یابی برای  فروش – که رکن اصلی کسب و کار است – محقق می شود.

 

آموزش ها

2 دیدگاه

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *